Teoria y Herramientas de negociación

Hace un tiempo tuve la oportunidad de participar en un workshop del “Proyecto de Negociación de Harvard”, impartido por la CMI (Conflict Management International). Confieso que cambió mi vida y mi forma de ver las cosas por completo. He querido compartir brevemente los siete elementos básicos de una negociación. Preparando estos elementos de antemano ayuda a tener éxito. Este post no cambiará la vida de nadie pero de seguro motivará a mucha gente a tomar las negociaciones en serio:
1. Intereses. Son las necesidades, preocupaciones y deseos que busca satisfacer con la negociación. Cuidado, no confunda los intereses con las posiciones.
2. Opciones. Todas las posibilidades que tenemos para llegar a un acuerdo. Si quiero comprarle un vehículo a un amigo y no tengo suficiente dinero las opciones pueden ser acuerdo de pago en varios meses, obtener un descuento, permutarlo por otros valores, etc.
3. Alternativas. Son las posibilidades de satisfacer mis intereses fuera de la negociación. En el ejemplo anterior una alternativa seria comprarle el carro a otra persona o no comprar nada.
4. Legitimidad. Debe haber justicia para ambos lados. Si el acuerdo no es justo entonces la negociación no es legítima.
5. Comunicación. Se debe cuidar la comunicación para evitar malos entendidos que podrían destruir la negociación en cualquier etapa.
6. Relaciones. Cuidar las relaciones es importante porque te permitirá poder negociar en otra ocasión con el mismo individuo y crear lazos sólidos y positivos.
7. Compromiso. Ambas partes, después de llegar a un acuerdo, deben hacer compromisos verbales o por escrito para que la negociación quede sellada. Comprométase con cuidado, evite cometer errores en esta etapa.